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珠宝门店最实用销售情景演练
作者: 时间:2018/10/8 阅读:61次

   情景演练有助于提升导购在日常中碰到类似的问题,更加轻松应对,提升成交率,现在为大家分享常见的部分,希望对大家有所帮助......


如何处理首饰的品质问题


情景1、顾客很喜欢一款18K的,询问是否会褪色


? 正确应对:认同加赞美,弱化问题并转移话题,专业知识,服务


导购:小姐,到现在为止,只要按照正确的方法来佩戴和保养。到目前为止还没有发现过,所以这个问题你不用过多的担心。(成交后,告识顾客正确的佩戴,保养知识)


情景2、你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没有听说过啊


导购:小姐,我们这个品牌,已经有10年的历史了,从不做广告,都是顾客佩戴过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。


情景3、过时的旧款被顾客认出


? 正确应对:认同+解释


导购:是的,小姐,去年销售得非常好,有很多顾客都没有买到,所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话,也可以带走的。


情景4、本是新款,由于款型类似,被顾客认为是去年的旧款


? 正确应对:认同加赞美,引导


导购:先生,感谢您对我们品牌的关注和了解,确实,这款去年卖得很好,顾客们都很喜欢,同时,也提了很多很好的建议和意见,今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款戒指比去年更具品味,您可以试戴一下,一定比去年更适合您。


情景5、你们这大小/颜色/净度/价位的钻石,还有没有其他款呢


? 正确应对:专业性和引导性


导购:先生,不好意思,这是我们国庆的限量活动版,并且数量非常有限。


情景6、你们家的首饰与其他品牌相比,哪家更好啊


导购:其实小姐您已经告诉我您想知道的答案了。因为您选择我们为您服务,就是相信我们,谢谢。很高兴为您服务,我叫XXX。


情景7、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了


? 正确应对:态度和诚意


导购:小姐,首先感谢您对我们品牌的关注,这次是慢了几天,我们也急得不得了,还好昨天到了。您今天也赶得真巧,新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点,来,我帮你介绍几款吧,也请你给我们提点建议。


情景8、什么国际品牌,你们只是挂了个牌子罢了


导购:小姐,这个问题您可以放100个心,我们每个专卖店都有香港总公司,中国律师事务所,深圳分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。您可以随时对我们的工作进行监督。


情景9、你们的首饰佩戴一段时间就掉色了,款式也单调,还是XX品牌的好


? 正确应对:认同,引导


导购:小姐,请问是您佩戴了有这种现象,还是听朋友说的呢?如果是您,不管您是不是在我们这里购买的,我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的,至于其他品牌的售后,我不太了解,但是我很负责任地告诉您,我们的售后你尽可放心。


情景10、这款不是白金的戒指,算了,我喜欢佩戴白金的


? 正确应对:认同,引导,专业性


导购:利用PT和18K的FAB进行说服。


情景11、你们跟XX品牌质量差不多,不过价格却比他们高很多


? 正确应对:认同,引导,建议


导购:是的,小姐,看得出您对首饰有一定的了解,两个品牌在风格看上去比较接近,其实我们从品牌价值,原料选择,生产工艺,服务质量都有很大的不同。


情景12、我们来你们店好几次了,我是诚心诚意的,你再便宜点我就买了


导购:小姐,是的,我知道您来很多次了,如果可以的话,早就销售给您了,我们更希望给您提供更好的服务,所以希望你能理解。


情景13、项链我觉得还可以,便宜点,再少50元我就要了


? 正确应对:态度、诚恳


导购:先生,其实我也真的很想帮您得到你喜欢的项链,如果可以少的话,您开个口都不止值50元,但是你放心,如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。


情景14、戒指,款式,做工等方面我都挺满意的,就是感觉价格高了


? 正确应对:专业性,信任


导购:小姐,我们以前有许多老顾客也是这样说的,他们认为这款戒指的做工及款型等都很好,确实如果单看标价的话会让人有这样的感觉,但我们的设计,款式,材质的选择上都非常的严格。又很好,所以顾客都特别喜欢,买了也会经常佩戴。您说呢?


情景15、顾客觉得项链太贵了,说不需要或是没有必要买这么好的项链


? 正确应对:理解,尊重,引导


导购:小姐,是的,你蛮有眼光的。这款项链的质量确实很好,但性价比更好,物有所值啊,我想让您花再少的钱去换回没有价值的东西你也不会考虑的,您说呢?


情景16、每个月都来你们店,已经是老顾客了,都没有什么优惠的吗?


? 正确应对:理解,尊重,引导


导购:小姐,真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。售后服务等方面也非常完善,其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的真正原因。

来源:珠宝知识与终端管理
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